Representante médico como catalizador
para compartir el conocimiento.
El Representante
Médico es un catalizador que transmite el conocimiento sobre las tendencias más
recientes en el diagnóstico y tratamiento médico a los médicos. Sin embargo,
los REPRESENTANTE MÉDICO se están tratando solo como personales, pero en
realidad, son un canal para transmitir información a la fraternidad médica.
Mientras se contrata
a un Representante Médico a menudo se le pregunta:
¿Qué pueden hacer
para que los médicos se reúnan con ellos y convencer a los médicos para que le
compren?
Pero la pregunta es
¿por qué el representante médico tendrá que perseguir a los médicos?
En algún momento, los
médicos tratan al representante médico de mala gana porque los médicos saben
que los representantes no aumentarán su conocimiento, sino que solo los
empujarán a comprar.
Un sitio de red de
profesionales de la industria para médicos en la Europa había dicho que -
·
Creo que se comportan como una persona
de ventas, probablemente debido a su objetivo de ventas. De lo contrario,
pueden ser un buen recurso para compartir información y tendencias del mercado.
·
Cuando una persona se comporta como
vendedor, su tratamiento es diferente desde el punto de vista médico.
·
Además, la mayoría de los representantes
médico no tienen el conocimiento requerido y no están bien capacitados. "
Otro colega
profesional en la industria farmacéutica había mencionado que, ante el representante
médico, actúa como vendedor e incluso algunos de ellos trabajan como carteros.
Si el representante médico
necesita elevar el respeto en la clínica de los médicos, debe ser una cesta de
conocimientos.
Un
médico que a menudo interactúa con el representante médico había dicho: la
mayoría del representante médico es solo personal de ventas, solo unos pocos
mantienen su conocimiento profundo del tema y comparten actualizaciones sobre
los medicamentos. Esto se debe principalmente a la falta de dedicación hacia la
profesión”.
Investigue
a los doctores acerca de sus creencias y opiniones sobre visitas a Representante
Médico y detalles personales, Se realizó un estudio con médicos para solicitar
opiniones y comprender la percepción de los médicos sobre las herramientas de
detalle personal.
Las observaciones clave en el
estudio incluyeron:
•
Las visitas regulares del representante médico impactan positivamente la
prescripción.
•
Los detalles personales son las herramientas promocionales más influyentes,
pero la calidad del representante médico está disminuyendo.
• La
recuperación de la marca es alta, si el representante médico visita
regularmente la clínica
• El
número de visitas / tiempo de visitas debe planificarse según las preferencias
/ horarios de los médicos
• La
calidad del contenido y las buenas habilidades de comunicación son cruciales
para involucrar a los médicos en el representante médico.
Los detalles personales forman
la columna vertebral de todas las actividades de marketing. El representante
médico se reúne con los médicos, los químicos y los distribuidores para influir
en el patrón de prescripción de los médicos a favor de su marca.
· El
43% de los médicos cree que su prescripción se debe a visitas regulares del representante
médico; mientras que la calidad de los detalles juega un papel clave en la
decisión de prescripción de los médicos.
La
mayoría de los médicos están de acuerdo en que los detalles personales están
perdiendo efectividad, debido a la mala calidad del representante médico. Los
médicos solo encuentran un representante médico interesante cuando hay un nuevo
lanzamiento de medicamento. Para las drogas establecidas / regulares, el
representante médico carece de la creatividad y el conocimiento necesarios para
mantener a los médicos comprometidos.
El
57% de los médicos considera que la calidad de la información afecta su
prescripción.
A
pesar de la gran importancia de los detalles del representante médico entre los
médicos de la India, la calidad del representante médico fue testigo de una
gran caída. Los médicos acordaron que el representante médico no está bien
capacitado, la falta de información requerida sobre las drogas y su capacidad
de comunicación también es deficiente.
Incluso
muchos representantes médicos no tienen formación en educación científica, al
mismo tiempo que carecen de una comprensión adecuada sobre las drogas. Los
médicos también están de acuerdo con el punto de que, si mejora la capacidad de
comunicación del representante médico, es más probable que tenga un impacto
positivo en la prescripción.
· 85%
de los médicos consideran que la calidad actual y la capacidad de comunicación
del detallista personal son deficientes.
· El
57% de los médicos dice que si se mejora la capacidad de comunicación de los
representantes médicos, entonces puede Incrementar la prescripción.
Los
médicos están dispuestos a reunirse con el representante médico, ya que son la
principal fuente de información para ellos. Sin embargo, la mayoría de ellos
están realmente ocupados tratando pacientes y otros trabajos; haciéndoles
difícil darle siempre el tiempo adecuado al representante médico.
· El
57% de los encuestados considera que, si el número y el tiempo de las visitas
se planifican según sus preferencias, la receta aumentaría.
· Cuando
le preguntamos cuál es el momento ideal para el detalle, el 57% de los médicos
dan 2-5 minutos para el detalle, el 28% los médicos dan 5-7 minutos para el
detalle, mientras que el 14% los médicos dan menos de 2 minutos para el
detalle.
Si
la mayoría de los médicos aceptan pasar solo de 2 a 5 minutos con el
representante médico, eso significa que el representante médico debe mejorar la
calidad de los detalles para obtener mejores resultados.
La
mayoría de los médicos están ocupados en su clínica, también están expuestos a
muchas marcas; es difícil para ellos recordar todas las marcas si no se les
informa y se les recuerda a través de las visitas regulares y la literatura de
la marca. El estudio incluyó los puntos de vista de los médicos si el
representante médico debe dar detalles sobre cualquier número específico de
medicamentos en una visita para recordar mejor.
· El
43% de los médicos desea que se detallan 2-3 productos por visita, mientras que
otro 43% prefiere productos 3-4 por detalle y el resto no respondió nada.
Incluso los médicos agradecen compartir información sobre 3-4 medicamentos en
detalle, sugiere que los médicos consideran que el detalle personal es una
parte muy importante de su práctica.
Los médicos también sugirieron
que las visitas regulares al representante médico son útiles para el retiro de
la marca.
Por
lo general, el representante médico duda en reunirse con el médico después de
la primera o segunda visita porque el representante médico cree que el médico
ya conoce el mensaje de marca requerido que se comunicó en la visita inicial.
Sin embargo, a los médicos les lleva un poco de tiempo familiarizarse con la
marca y desarrollar algún tipo de imagen para la marca. Puede suceder que los
médicos no tengan la oportunidad de usar su producto durante días. El recuerdo
de la marca se vuelve muy importante para las empresas. Por lo tanto, las visitas
regulares y los mensajes repetidos pueden tener un impacto favorable en la
prescripción.
Puede
tomar de 7 a 10 repeticiones de visitas al representante médico para cambiar el
comportamiento del médico. Si el representante médico desea hacer que cada visita
sea convincente y efectiva, lo que funcionará es un conocimiento profundo en el
detalle, una buena relación y habilidades blandas superiores.
Si
bien no sería posible para todos los Representante Médico desafiar al doctor
con mayor conocimiento y ciencia; pero la capacitación y la preparación
adecuadas ayudarán a comunicar a los médicos la información correcta y
requerida sobre medicamentos.
Además,
sería más efectivo si el representante médico pueda convencer al médico a
través de habilidades de comunicación sólidas y persuasivas. A diferencia de
otras herramientas promocionales, los representantes de ventas tienen la opción
de discutir y probar sus puntos, como por qué sus medicamentos son más
efectivos y qué condiciones de tratamiento encajan, más específicamente.
El
enfoque en mejorar la calidad de las reuniones entre el representante médico y
los médicos puede ser efectivo para mejorar la imagen actual del representante
médico de "no deseado"
visitas
de ventas a sesiones más informadas / atractivas”, promoviendo así la marca de
manera efectiva.
El nuevo código
farmacéutico ha definido una regulación más estricta sobre las actividades
promocionales, por lo que ya no hay más enganches, salidas, cenas, etc. Sin
embargo, empujar a los médicos a escuchar y comprar sigue siendo parte de la
práctica. La información viaja demasiado rápido, y para los médicos es gratis.
Con más y más información disponible en línea, los médicos no sentirían la
presión adicional para obtener información.
Por lo tanto, el
representante médico debe centrarse en ser una Canasta de Conocimiento para
seguir siendo un puente constructivo y útil entre los médicos y las empresas
farmacéuticas.
Difícil de identificar y administrar el talento
correcto al costo correcto:
El desafío creciente en los
detalles personales es contratar el talento adecuado para el detalle, capacitar
a un representante médico para comunicar un mensaje de marca uniforme a los
médicos y mantener a los médicos comprometidos continuamente a través del poder
de los detalles repetidos para un mayor reconocimiento de la marca.
El número creciente de
opciones de trabajo alternativas se suma al desafío de contratar al talento
adecuado. Las empresas necesitan encontrar talentos a los que puedan capacitar
tanto en el conocimiento de la industria como en las habilidades sociales.
El representante médico debe
ser capaz de leer la mente de los médicos, debe estar listo para aprender cosas
nuevas en cualquier momento y debe ser inteligente.
La imagen del representante médico necesita un cambio
de imagen completo. Los médicos no consideran que el representante agregue
valor a su práctica. Él es una interrupción para ser manejado lo más rápido
posible.
Se considera que el
representante como comunidad carece de conocimientos, dedicación, experiencia y
habilidades para resolver problemas. Él es simplemente un cartero que entrega
muestras y regalos hoy.
El proceso de capacitación y reclutamiento debe ser
visto con más rigor y disciplina. El personal y los equipos de marketing en las
empresas tienen que desarrollar nuevos criterios para explorar y capacitar al
talento.
Si una empresa está
interesada en encontrar un futuro, la mayor parte de lo que necesita aprender,
debe aprender de fuera de su propia industria.
La formación es clave;
Además, hay que mirar la tecnología más nueva. La tecnología debe ser
aprovechada para superar las limitaciones de talento, Internet y los canales de
comunicación se pueden utilizar mejor.
La industria debe
vincularse con las universidades e iniciar programas acreditados de
Representantes, para atraer al talento adecuado y ayudar a mejorar la imagen
del trabajo del representante médico. Y, por último, tiene que pagar bien para
obtener el talento adecuado.
