Representante médico como catalizador para compartir el conocimiento.

Representante médico como catalizador para compartir el conocimiento.

El Representante Médico es un catalizador que transmite el conocimiento sobre las tendencias más recientes en el diagnóstico y tratamiento médico a los médicos. Sin embargo, los REPRESENTANTE MÉDICO se están tratando solo como personales, pero en realidad, son un canal para transmitir información a la fraternidad médica.

Mientras se contrata a un Representante Médico a menudo se le pregunta:

¿Qué pueden hacer para que los médicos se reúnan con ellos y convencer a los médicos para que le compren?

Pero la pregunta es ¿por qué el representante médico tendrá que perseguir a los médicos?

En algún momento, los médicos tratan al representante médico de mala gana porque los médicos saben que los representantes no aumentarán su conocimiento, sino que solo los empujarán a comprar.

Un sitio de red de profesionales de la industria para médicos en la Europa había dicho que -

·       Creo que se comportan como una persona de ventas, probablemente debido a su objetivo de ventas. De lo contrario, pueden ser un buen recurso para compartir información y tendencias del mercado.

·       Cuando una persona se comporta como vendedor, su tratamiento es diferente desde el punto de vista médico.

·       Además, la mayoría de los representantes médico no tienen el conocimiento requerido y no están bien capacitados. "

Otro colega profesional en la industria farmacéutica había mencionado que, ante el representante médico, actúa como vendedor e incluso algunos de ellos trabajan como carteros.

Si el representante médico necesita elevar el respeto en la clínica de los médicos, debe ser una cesta de conocimientos.

Un médico que a menudo interactúa con el representante médico había dicho: la mayoría del representante médico es solo personal de ventas, solo unos pocos mantienen su conocimiento profundo del tema y comparten actualizaciones sobre los medicamentos. Esto se debe principalmente a la falta de dedicación hacia la profesión”.

Investigue a los doctores acerca de sus creencias y opiniones sobre visitas a Representante Médico y detalles personales, Se realizó un estudio con médicos para solicitar opiniones y comprender la percepción de los médicos sobre las herramientas de detalle personal.

Las observaciones clave en el estudio incluyeron:

• Las visitas regulares del representante médico impactan positivamente la prescripción.

• Los detalles personales son las herramientas promocionales más influyentes, pero la calidad del representante médico está disminuyendo.

• La recuperación de la marca es alta, si el representante médico visita regularmente la clínica

• El número de visitas / tiempo de visitas debe planificarse según las preferencias / horarios de los médicos

• La calidad del contenido y las buenas habilidades de comunicación son cruciales para involucrar a los médicos en el representante médico.

Los detalles personales forman la columna vertebral de todas las actividades de marketing. El representante médico se reúne con los médicos, los químicos y los distribuidores para influir en el patrón de prescripción de los médicos a favor de su marca.

·       El 43% de los médicos cree que su prescripción se debe a visitas regulares del representante médico; mientras que la calidad de los detalles juega un papel clave en la decisión de prescripción de los médicos.

La mayoría de los médicos están de acuerdo en que los detalles personales están perdiendo efectividad, debido a la mala calidad del representante médico. Los médicos solo encuentran un representante médico interesante cuando hay un nuevo lanzamiento de medicamento. Para las drogas establecidas / regulares, el representante médico carece de la creatividad y el conocimiento necesarios para mantener a los médicos comprometidos.

El 57% de los médicos considera que la calidad de la información afecta su prescripción.

A pesar de la gran importancia de los detalles del representante médico entre los médicos de la India, la calidad del representante médico fue testigo de una gran caída. Los médicos acordaron que el representante médico no está bien capacitado, la falta de información requerida sobre las drogas y su capacidad de comunicación también es deficiente.

Incluso muchos representantes médicos no tienen formación en educación científica, al mismo tiempo que carecen de una comprensión adecuada sobre las drogas. Los médicos también están de acuerdo con el punto de que, si mejora la capacidad de comunicación del representante médico, es más probable que tenga un impacto positivo en la prescripción.

·       85% de los médicos consideran que la calidad actual y la capacidad de comunicación del detallista personal son deficientes.

·       El 57% de los médicos dice que si se mejora la capacidad de comunicación de los representantes médicos, entonces puede Incrementar la prescripción.

Los médicos están dispuestos a reunirse con el representante médico, ya que son la principal fuente de información para ellos. Sin embargo, la mayoría de ellos están realmente ocupados tratando pacientes y otros trabajos; haciéndoles difícil darle siempre el tiempo adecuado al representante médico.

·       El 57% de los encuestados considera que, si el número y el tiempo de las visitas se planifican según sus preferencias, la receta aumentaría.

·       Cuando le preguntamos cuál es el momento ideal para el detalle, el 57% de los médicos dan 2-5 minutos para el detalle, el 28% los médicos dan 5-7 minutos para el detalle, mientras que el 14% los médicos dan menos de 2 minutos para el detalle.

Si la mayoría de los médicos aceptan pasar solo de 2 a 5 minutos con el representante médico, eso significa que el representante médico debe mejorar la calidad de los detalles para obtener mejores resultados.

La mayoría de los médicos están ocupados en su clínica, también están expuestos a muchas marcas; es difícil para ellos recordar todas las marcas si no se les informa y se les recuerda a través de las visitas regulares y la literatura de la marca. El estudio incluyó los puntos de vista de los médicos si el representante médico debe dar detalles sobre cualquier número específico de medicamentos en una visita para recordar mejor.

·       El 43% de los médicos desea que se detallan 2-3 productos por visita, mientras que otro 43% prefiere productos 3-4 por detalle y el resto no respondió nada. Incluso los médicos agradecen compartir información sobre 3-4 medicamentos en detalle, sugiere que los médicos consideran que el detalle personal es una parte muy importante de su práctica.

Los médicos también sugirieron que las visitas regulares al representante médico son útiles para el retiro de la marca.

Por lo general, el representante médico duda en reunirse con el médico después de la primera o segunda visita porque el representante médico cree que el médico ya conoce el mensaje de marca requerido que se comunicó en la visita inicial. Sin embargo, a los médicos les lleva un poco de tiempo familiarizarse con la marca y desarrollar algún tipo de imagen para la marca. Puede suceder que los médicos no tengan la oportunidad de usar su producto durante días. El recuerdo de la marca se vuelve muy importante para las empresas. Por lo tanto, las visitas regulares y los mensajes repetidos pueden tener un impacto favorable en la prescripción.

Puede tomar de 7 a 10 repeticiones de visitas al representante médico para cambiar el comportamiento del médico. Si el representante médico desea hacer que cada visita sea convincente y efectiva, lo que funcionará es un conocimiento profundo en el detalle, una buena relación y habilidades blandas superiores.

Si bien no sería posible para todos los Representante Médico desafiar al doctor con mayor conocimiento y ciencia; pero la capacitación y la preparación adecuadas ayudarán a comunicar a los médicos la información correcta y requerida sobre medicamentos.

Además, sería más efectivo si el representante médico pueda convencer al médico a través de habilidades de comunicación sólidas y persuasivas. A diferencia de otras herramientas promocionales, los representantes de ventas tienen la opción de discutir y probar sus puntos, como por qué sus medicamentos son más efectivos y qué condiciones de tratamiento encajan, más específicamente.

El enfoque en mejorar la calidad de las reuniones entre el representante médico y los médicos puede ser efectivo para mejorar la imagen actual del representante médico de "no deseado"

visitas de ventas a sesiones más informadas / atractivas”, promoviendo así la marca de manera efectiva.

El nuevo código farmacéutico ha definido una regulación más estricta sobre las actividades promocionales, por lo que ya no hay más enganches, salidas, cenas, etc. Sin embargo, empujar a los médicos a escuchar y comprar sigue siendo parte de la práctica. La información viaja demasiado rápido, y para los médicos es gratis. Con más y más información disponible en línea, los médicos no sentirían la presión adicional para obtener información.

Por lo tanto, el representante médico debe centrarse en ser una Canasta de Conocimiento para seguir siendo un puente constructivo y útil entre los médicos y las empresas farmacéuticas.

Difícil de identificar y administrar el talento correcto al costo correcto:

El desafío creciente en los detalles personales es contratar el talento adecuado para el detalle, capacitar a un representante médico para comunicar un mensaje de marca uniforme a los médicos y mantener a los médicos comprometidos continuamente a través del poder de los detalles repetidos para un mayor reconocimiento de la marca.

El número creciente de opciones de trabajo alternativas se suma al desafío de contratar al talento adecuado. Las empresas necesitan encontrar talentos a los que puedan capacitar tanto en el conocimiento de la industria como en las habilidades sociales.

El representante médico debe ser capaz de leer la mente de los médicos, debe estar listo para aprender cosas nuevas en cualquier momento y debe ser inteligente.

La imagen del representante médico necesita un cambio de imagen completo. Los médicos no consideran que el representante agregue valor a su práctica. Él es una interrupción para ser manejado lo más rápido posible.

Se considera que el representante como comunidad carece de conocimientos, dedicación, experiencia y habilidades para resolver problemas.  Él es simplemente un cartero que entrega muestras y regalos hoy.

El proceso de capacitación y reclutamiento debe ser visto con más rigor y disciplina. El personal y los equipos de marketing en las empresas tienen que desarrollar nuevos criterios para explorar y capacitar al talento.

Si una empresa está interesada en encontrar un futuro, la mayor parte de lo que necesita aprender, debe aprender de fuera de su propia industria.

La formación es clave; Además, hay que mirar la tecnología más nueva. La tecnología debe ser aprovechada para superar las limitaciones de talento, Internet y los canales de comunicación se pueden utilizar mejor.

La industria debe vincularse con las universidades e iniciar programas acreditados de Representantes, para atraer al talento adecuado y ayudar a mejorar la imagen del trabajo del representante médico. Y, por último, tiene que pagar bien para obtener el talento adecuado.